Präsentation auf der next communications Konferenz am 7.2.2012 in St. Gallen

1. Stefan Pfeiffer | Marketing Lead Social Business Europe
7/2/2011
Get social, do business – Soziale Kanäle im
B2B Vertrieb und Marketing bei der IBM
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2. 2 © 2011 IBM Corporation

3. Social Business und Social Media ergänzen sich in ihrem Nutzen für
Organisationen
Social Social Media
Business as a new marketing
channel
●
Accelerate business
velocity
● Collective creative Key Benefits 1
potential ● New customer
● “Last Mile” of process interaction
improvement ● Increased insight
● Improve decision making ● New customer
● Build cultures of segments
innovation
Infiltriert Organisationen und Primär Marketing und PR
Geschäftsprozesse
1
McKinsey Global Survey, What Marketers Say About Working Online, 11/11
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4. Worum geht es?
Von Social Media zum Social Business
IBMIBM versteht unter einem Social Business ein Unternehmen, dass überein
versteht unter einem Social Business sehr
stark vernetzte Geschäftsbeziehungen verfügt und Social Software sowohl innerhalb der
Unternehmen, dass über sehr stark vernetzte
Firewall als auch extern bei der Zusammenarbeit
Geschäftsbeziehungen verfügt und Social
mit Kunden und Partnern integriert
Software sowohl innerhalb der Firewall als auch
extern bei der Zusammenarbeit mit Kunden und
Partnern integriert.
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5. Profile in Gelben Seiten
IBMs interne Profile (ehemals „BluePages“) beinhalten 635.000 Profile und bekommen über
4 Millionen Suchanfragen pro Monat. Hierüber laufen u.a. auch die Anwendungs-Authentifizierungen in
der IBM
Communities
Die IBM Community Services unterstützen mehr als 53.000 online Communities mit 365.000
Mitgliedern. In IBM Foren sind mehr als 433.000 Threads mit über 2 Millionen Einträgen
Blogs
IBMs Blog Service unterstützte im letzten Monat 89.000 Nutzer von 37.000 Blogs.
12.700 Blogger werden als besonders aktiv angesehen
Wikis
IBM hat alleine in diesem System mehr als 39.000 Wikis mit 375.000 Seiten und wurde im letzten
Monat von 86.000 Mitarbeitern genutzt
Dateien
Der Personal Files Sharing Service verwaltet mehr als 338.000 Files, die 85.000 Mitarbeiter im letzten
Monat genutzt haben Insgesamt gab es 6,6 Mio Downloads
Lesezeichen
IBMs internes Bookmark Sharing System bietet 1.200.000 Bookmarks mit 3,3 Mio Tags und wird von
34.000 Usern genutzt
Aktivitäten
Der interne Activities Service verwaltet jetzt bereits 197.000 Vorgänge mit über 2,8 Mio Einträgen und
hat mehr als 406.000 Nutzer
Status Q2 2011
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6. Social Software in Aktion
Nutzung*
• Collaboration 2.0
– verfügbar für fast 400.000 Mitarbeiter
• 168 Länder, 2.000 Standorte, >140.000 remote Workers
• Profile: 631.000; >1 Mio Suchen/Woche
• Communities: 33.600, 329.000 Mitglieder,
80.000 User im letzten Monat
• Blogs: 37.000, 12.700 aktive Blogger,
89.000 Users im letzten Monat
• Files: 338.000; 6.6 Mio Downloads,
258.000 Nutzer, 85.000 im letzten Monat
Einsparungen (Beispiele)
• Activities: 197.000, 2.8 Mio Einträge,
406.000 Nutzer, 80.000 im letzten Monat • Zufriedenheit bei der Suche um über
• Wikis: 39.000 mit 375.000 Seiten und 50% gesteigert – verbunden mit
86k Nutzern/Monat Produktivitätsgewinn entsprechend
• Bookmarks: 1.200.000, 3,3 Mio Tags, $4.5Mio pro Jahr
34k Nutzer • $700K Einsparungen pro Monat
• Instant Messages: >11 Mio pro Tag durch Vermeidung von Reisen
• Web Conferences: 19.000 mit 103.000 • Einsparungen bei Telefonkosten und
Teilnehmern und 8.3 Mio Minuten E-Mail Server Kosten
Verbindungszeit pro Monat
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* Füreinige Services gibt es noch parallele Altsysteme. Deren Nutzung ist hier nicht berücksichtigt

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8. Zeit für Social Business: Social & Communities everywhere
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9. Zeit für Social Business: Meine Anwendungsfälle aus dem Marketing
1) Partner Community – Einsatz von Social in der Zusammenarbeit mit Lieferanten
… Beispiel: Marketingprojekte mit Agenturen managen
2) Customer Community - Einsatz von Social Software in der Kundenkommunikation
… Beispiel: Die EULUC Plattform – die Kundencommunity
… Beispiel: Soziale Funktionen auf Webseiten
3) Marketplace – Kommunikation im und Monitoring des Marktes
… Beispiel: Koordiniertes Social Media Marketing
… Beispiel: Systematisches Social Media Monitoring
4) Worker Community - Einsatz von Social Software innerhalb der IBM
… Beispiel: Das Mitarbeiterverzeichnis der Zukunft
… Beispiel: Die MAC Community
… Beispiel: Marketingcommunities
… Beispiel: Das ICS Wiki als Nachschlagewerk
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10. Kunden-Community: Die EULUC-Plattform
10 © 2011 IBM Corporation

11. Zugriffszahlen auf IBM Blogs der EULUC-Plattform
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000 2.757.629
1.000.000
1.417.983
500.000 767.523
0 50.000 194.206
04/2008 04/2008 - 04/2009 04/2009 - 02/2010 02/2010 - 02/2011 02/2011 - 02/2012
Zugriffe im Zeitraum Zugriffe gesamt
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12. Social Business im Marketing:
Kunden-Community – Schneller & direkter kommunizieren
 Die Herausforderung:
– Kunden sollen aktuellste Informationen erhalten
– Redaktionsprozesse für Webseiten brauchen Zeit
– Webseiten sind eher ein Schaufenster, denn eine Plattformen zum schnellen Austausch
 Bisherige Arbeitsweise
– Webseiten müssen über Webteam aktualisiert werden
– Kunden werden über E-Mail Newsletter informiert (wieder langwieriger Redaktions- & Layoutprozess)
– Austausch und Diskussion mit Kunden ist E-Mail-lastig
 „Social Business“ Arbeitsweise
– Zeitnahes Publizieren von Inhalten auf EULUC über Blogs durch Marketing und Subject Matter Experts
– „Andere“ Informationen werden kommuniziert: Hinweise auf interessante Artikel, Kommentare, Press Clippings ...
– Beiträge und Nachrichten werden zusätzlich über Social Media-Kanäle (Twitter, Facebook etc.) verteilt
– Kunden habe direkte Möglichkeit, Kommentare abzugeben und mit IBM zu interagieren
– Schnelles Kommentieren und Reagieren durch Marketing und Subject Matter Experts
– Effizienter Feedbackkanal für Produktweiter- und -neuentwicklung
– „Special Interest Communities“ erlauben gezielten Austausch mit anderen Experten zu einem Thema, Produkt
etc.
– Ansprechpartner, Experten sind direkt zugreifbar und visibel
– IBM'er vernetzen sich mit Kunden und Partnern
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13. Social Business im Marketing:
Integration sozialer Funktionen in die Webseiten des Unternehmens
 Die Herausforderung:
– Webseiten sind ein Schaufenster, oft statisch und bieten kaum Chancen zur direkten Interaktion oder
Kommunikation
 „Social Business“ Arbeitsweise
– Direkte Interaktion wird in Webseiten integriert: Direktes Chatten und Click-to-call
– Experten werden als solche auf Webseiten visibel gemacht
– Communities werden in Webseiten integriert
– Social Media Aggregator sammelt und konsolidert Informationen aus den sozialen Medien zu bestimmten
Themen
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15. Most importantly, choose one branded online destination to be
your core branded online destination. This is the place where all
of your online content and conversations will lead back to. It will
be the central hub of your online presence and will become the
go-to place for people to learn anything and everything about
your brand. I recommend a blog for a core branded online
destination because blogs are so search engine friendly and
flexible, but the choice is yours. The most important factor is
that your core branded online destination is kept fresh with new
content that effectively represents your brand promise and
invites interaction and sharing.
http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2011/12/29/cash-
in-on-content-and-social-media-marketing-in-2012/
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16. Social Media Distribution Channels
 B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg.,
PDF)
16 © 2011 IBM Corporation

17. Social Media im Marketing:
Relevante Social Media-Kanäle nutzen
 Die Herausforderung:
– Soziale Kanäle wie Facebook, Twitter, Google+, YouTube u.v.a. Gewinnen immer weiter an Bedeutung
– Kaufentscheidungen werden immer mehr durch Kommentare in sozialen Medien beeinflusst, nicht nur im B2C,-
sondern auch im B2B-Geschäft
 „Social Business“ Arbeitsweise
– Direkte Interaktion sozialer Kanäle in die Webseiten des Unternehmens
– Partizipation in für ICS relevanten Plattformen
– Aufbau eigener Präsenzen auf Facebook, Twitter, YouTube, Slideshare etc.
– Redaktioneller Plan zum Publizieren relevanter Inhalte, z.B. über Social Media Client
– Motivation und Coaching von IBM ICS Mitarbeitern zum Engagement in sozialen Medien (Social Media
Guidelines)
17 © 2011 IBM Corporation

18. Die Marketing-Maschine
18 © 2011 IBM Corporation

19. 19 © 2011 IBM Corporation

20. Social Media Monitoring:
„Immer horche, immer gucke“
 Die Herausforderung:
– In sozialen Medien wird über IBM, die Produkte, Lösungen und Services gesprochen
– „Shitstorm“: Gefahr der „Negativberichterstattung“ über soziale Medien
– In sozialen Medien, z.B. in Foren, fragen potentielle Kunden nach Lösungen
 „Social Business“ Arbeitsweise
– Monitoring über „persönliche“ Tools wie Google Alerts, RSS Reader etc.
– Manuelles Monitoring relevanter Foren und Communities
– Systematisches Monitoring durch Social Media Analytics
Werkzeuge
– „Social Media War Room“ und „Response Assessment“:
Wie reagiere ich wie (und vor allem schnell) auf welche Aussagen?
– Systematische Beobachtung von Markttrends und „Buzzwords“
20 © 2011 IBM Corporation

21. Das persönliche Engagement: Live social
21 © 2011 IBM Corporation

22. Persönlich Einfluss nehmen
"Um die Begrifflichkeiten ist eine heftige Diskussion entbrannt, wobei sich die Befürworter von ‘Enterprise
2.0′und ‘Social Business’ scheinbar unversöhnlich gegenüberstehen. ... IBM hält in der zweiten
Februarwoche gar einen “Social Business Jam” ab, um einen »wichtigen Dialog über den wachsenden
Einfluss der sozialen Technologie in der Wirtschaft« zu führen ... IBM ist es auch, die über Stefan Pfeffer,
Marketing Manager ... bei der IBM Deutschland, die Diskussion im deutschsprachigen Raum vorantreibt.
Als IBM-Blogger hat der ehemalige Fachjournalist dazu beste Möglichkeiten. Offensichtlich favorisiert er
den Begriff Social Business.“
http://webzwonull.ishp.de/web-2-0/collaboration-social-business-oder-doch-enterprise-2-0/
22 © 2011 IBM Corporation

23. Social ganz persönlich – Die Pflicht
 Sich in Communities engagieren
– XING Communities verfolgen und dort
kommentieren
– Facebook Fan Pages
– Eigene Beiträge in Communities verfassen
– Geschäftschancen identifizieren
 Netzwerken
– Sich mit
– Gleichgesinnten,
– Kunden,
– Interessenten & Geschäftspartnern vernetzen
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24. Social ganz persönlich – Die Kür
Sich auf Twitter, Google+, Facebook. LinkedIn, Xing
vernetzen und zwitschern
– Marketing: Veranstaltungshinweise,
Pressemitteilungen, Produktneuheiten
– Tipps & Tricks
– Tweets kommentieren und beantworten
– ReTweeten – wichtige Tweets verbreiten
 Bloggen
– Einen eigenen Blog schreiben
– Sich am Firmenblog beteiligen
– In der Kunden-Community schreiben
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25. 25 © 2011 IBM Corporation

26. 26 © 2011 IBM Corporation

27. Initiative D21 / TNS Infratest: „Die digitale Gesellschaft in Deutschland –
Sechs Nutzertypen im Vergleich“
 Immer noch 53 % Digitale Außenseiter
und Gelegenheitsnutzer in Deutschland.
 Noch nicht alle Nutzer sind ständig in
sozialen Medien oder im Netz.
 Aber: Immer mehr Kaufentscheider und
Influencer informieren sich im Netz,
bevor sie eine Entscheidung treffen.
27 © 2011 IBM Corporation

28. Der Marketingmix ist entscheidend
 Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem
Event und hat deshalb den Auftrag über €
50.000 abgeschlossen.
 Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit
vielen Touchpoints, teilweise durch
Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer
auch durch Peers und das Netz beeinflusst.
 Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen
„messen“ singulär eine Massnahme.
 Der Marketingmix ist entscheidend.
 B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg.,
PDF)
28 © 2011 IBM Corporation

29. Der Marketingmix ist entscheidend
 Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem
Event und hat deshalb den Auftrag über €
50.000 abgeschlossen.
 Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit
vielen Touchpoints, teilweise durch
Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer
auch durch Peers und das Netz beeinflusst.
 Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen
„messen“ singulär eine Massnahme.
 Der Marketingmix ist entscheidend.
 Soziale Kanäle gehören heute zu jeder
Marketingkampagne und zur integrierten
Kommunikation.
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30. Meine Social Business-Thesen zu Marketing im B2B
1) An sozialen Kanälen führt kein Weg mehr vorbei – gerade auch im B2B Umfeld. Soziale Kanäle sind unverzichtbar für
Kundenbindung, Lead-Generierung und Brand Awareness.
2) Die sozialen Kanäle müssen und sollten heutzutage vom Marketing bespielt werden. Sie sind ein weiterer Kanal,
seine Kunden und Interessenten zu erreichen.
3) Alle Wege führen zur eigenen Webseite. Meine Kernbotschaften (und Kunden) gehören mir. Die eigene Webpräsenz
ist unverzichtbar und muss soziale Kanäle und Kommunikationsformen integrieren.
4) „Immer horche, immer gucke“ - Social Media Monitoring und ein definierter Reaktionsplan sind ein Muss für
Unternehmen. Ein Grund dafür ist Risk Management.
5) Durch die sozialen Kanäle hat der Kunde und Interessent eine nie gekannte Macht.
6) Die sozialen Kanäle haben einen ROI
●
im Rahmen des Vertriebs und Marketing Mix und
●
einen ganz persönlicher ROI (neue Leads, neue Kontakte, Kundenpflege etc.)
7) 2012 werden wir mehr und mehr Social Dashboards sehen, die den Einfluss sozialer Kanäle bewerten.
8) Wer Social Media alleine als Marketing-Aufgabe sieht, denkt zu kurz. Die sozialen Kanäle sind eine Aufgabe für das
gesamte Unternehmen, für Vertrieb, HR, Produktentwicklung, PR und Marketing.
9) Social Media Business sollte nicht Einweg-Beschallung, nur ein weiterer Marketingkanal sein, sondern Dialog und
Kommunikation.
10) Soziale Kanäle sind ein neuer Kommunikationskanal, genau wie ehemals Telefon und E-Mail. Mitarbeitern diese
verbieten, ist kein gangbarer Weg.
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31. Vielen Dank!
Stefan Pfeiffer IBM Deutschland GmbH
Marketing Lead Social Business Wilhelm Fay Str. 30-34
Europe 65936 Frankfurt
Tel +49-7034-643-1233
Stefan.Pfeiffer@de.ibm.com
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